Nuove prospettive per il calcolo della marginalità nel mercato Gas & Power

Il mercato retail dell’energia elettrica e del gas in Italia sta attraversando una fase di profonda trasformazione. La progressiva contrazione della redditività legata alla sola componente commodity ha spinto le società di vendita a ridefinire radicalmente la propria proposta commerciale, arricchendo i cataloghi di offerta con prodotti e servizi a valore aggiunto i cosiddetti VAS: dal fotovoltaico alle soluzioni di efficienza energetica, fino a polizze assicurative e servizi di connettività e/o telefonia.

Questa evoluzione dell’offerta rende i tradizionali modelli di controllo economico e di analisi della marginalità non più adeguati a rappresentare la reale sostenibilità del business. Per gli operatori del mercato Gas & Power italiani diventa quindi indispensabile un cambio di prospettiva: passare da una logica product-centric, legata alla singola fornitura di energia e/o gas legata ad un punto di prelievo, a una visione customer-centric legata al cliente nel suo complesso, dove le forniture di commodity vengono ancora considerate ma come uno degli elementi costituenti il portafoglio prodotti acquistato dal cliente finale.

Quali sono i limiti dei modelli tradizionali per il calcolo della marginalità?

Per anni le utilities hanno monitorato le proprie performance attraverso due approcci principali:

• Contabilità generale civilistica utile per fotografare i macro-numeri aziendali a consuntivo, ma priva del livello di dettaglio necessario per comprendere i driver effettivi della marginalità e le cause alla radice degli scostamenti;
• Marginalità per singolo punto di fornitura (POD / PDR) dove l’evoluzione gestionale ha introdotto il calcolo per singolo punto fisico, allocando ricavi e costi variabili diretti, indiretti e quote di costi fissi.

Sebbene l’analisi puntuale per punto di fornitura rimanga un elemento informativo necessario, oggi risulta insufficiente se applicata in modo isolato. Quando a un cliente finale vengono venduti più prodotti o servizi complementari, valutare ogni singola linea di business in modo a sé stante rischia di fornire un quadro economico miope o addirittura distorto.

Nuovi scenari commerciali: l'interazione tra commodity e VAS

L'integrazione dei servizi a valore aggiunto modifica la funzione economica della commodity all’interno del portafoglio commerciale. Nella pratica quotidiana delle società di vendita emergono principalmente due scenari operativi.

Quali sono i nuovi KPI della marginalità nella convergenza tra commodity e servizi?

L’elemento discriminante introdotto dalla vendita multiprodotto e multiservizio è il fattore tempo. Spesso un cliente non acquista tutto simultaneamente: può iniziare con un contratto di luce o gas e sottoscrivere successivamente un impianto fotovoltaico, un servizio di manutenzione caldaia o l’attivazione di una linea internet.

Il KPI cardine per misurare l'efficacia economica in questo nuovo contesto diventa il Customer Lifetime Value (CLV). Il CLV consente di aggregare ricavi e costi lungo tutto il ciclo di vita del cliente, mettendo a confronto:

Attraverso questa metrica, le aziende possono identificare con precisione il Break-Even Point del singolo cliente: accettare una marginalità iniziale temporaneamente compressa o addirittura negativa a fronte di un rientro certo e di una profittabilità crescente negli anni successivi grazie alla fidelizzazione.

Quali sono gli impatti operativi per gli operatori Gas & Power?

L'adozione di un modello basato sulla redditività di lungo periodo impone adeguamenti concreti sui sistemi gestionali e sui processi decisionali interni. Questi cambiamenti si articolano su quattro macro-aree.