10/03/2026 

• Opportunità e criticità commerciali 
• Sfide gestionali 
• Ostacoli normativi 

I top 48 operatori italiani offrono almeno 20 tipologie di VAS.

Il mercato retail dell'energia è cambiato: la fedeltà del cliente si sposta verso chi offre soluzioni integrate rappresentate da un'offerta che alla commodity affianca i VAS. Colonnine di ricarica, impianti fotovoltaici, polizze assicurative, servizi di consulenza energetica, connettività e molto altro ancora non sono più "optional", ma pilastri delle strategie di crescita.

Dall'indagine di mercato che noi di Trilance abbiamo condotto sullo stato dell'arte del mercato dei VAS in Italia emerge che, su un campione di 48 player che servono circa il 98% dei punti di fornitura sul territorio nazionale, ben il 54% di questi offrono servizi in abbonamento a canone continuativi e il 33% offre prodotti o servizi una tantum.
 

In questo scenario, tuttavia, le sfide che si presentano sono fortemente operative, oltre che strategiche: come gestire quindi le diverse sfide? Come garantire la compliance? Come trasformare il software in una leva strategica?

Inoltre, parleremo anche di come sia fondamentale abilitare gli operatori Gas & Power a:

• Costruire nuovi modelli commerciali: analizziamo quali sono le forme commerciali con i quali i VAS vengono proposti per capire quali possano adattarsi meglio al tuo business;
• Massimizzare l'efficacia dei canali di vendita: un focus sulla gestione dei canali digitali e della forza vendita che nelle strategie commerciali giocano sicuramente un ruolo centrale;
• Agire sulla cultura aziendale e sulla gestione dei canali diretti: vendere VAS significa necessariamente formare il proprio personale in modo che possa veicolare in modo adeguato la proposta di valore che, ad oggi, ha spostato il proprio focus sull'offerta di prodotti e servizi aggiuntivi che esulano dalla semplice commodity luce o gas;
• Costruire un processo di acquisto coerente: la sfida sta nel costruire un'esperienza d'acquisto omogenea e caratteristica dell'azienda, a prescindere da quello che sia l'oggetto di vendita;
• Garantire la compliance normativa: quando si parla di luce e gas è ARERA a farla da padrona in ambito normativo, ma quado parliamo di VAS ci sono le altre fonti normative da considerare e qui si apre un tema che fa riferimento alle competenze che gli operativi devono acquisire, skills del tutto funzionali al mantenimento della compliance;
• Gestire in modo efficiente ed efficace il recupero crediti: la possibilità di rateizzare in bolletta i VAS, ad esempio, impone la necessità di diversificare le strategie di recupero credito tra quelle legate alla commodity, regolate in modo chiaro da TIMOE e TIMG, e quelle legate ai servizi aggiuntivi;
• Garantire coerenza e solidità delle strutture IT: l'obiettivo è garantire una gestione unitaria al cliente rispetto alla specificità dei servizi offerti.

Per saperne di più ti aspettiamo online il 10 marzo dalle 11:00 alle 12:30: iscriviti ora!